В книге "The Education of Millionaires" Michael Ellsberg приводит интервью с американскими миллионерами и миллиардерами, которые не получили степени в колледже. В частности, это Russell Simmons (магнат), Dustin Moskovitz (сооснователь Facebook), Matt Mullenweg (создатель WordPress), David Gilmour (ведущий гитарист и автор песен Pink Floyd).
Автор пытается развенчать миф о том, что хороший колледж, прилежная учеба, отличные оценки позволяют получить успешную карьеру. Что же из всего этого вышло, читайте далее.
Введение:
Высшее образование не является гарантией успешности в жизни. Многих выпускников не берут на работу, поэтому частенько им приходится работать не по специальности. Автор задается вопросом, а не лучше ли 5 лет своей жизни, а также сотни тысяч долларов потратить на обучение навыкам, которые действительно пригодятся в бизнесе (а не тому, чему учат в вузах).
1. Свой бизнес
Если заработок не устраивает, то нужно попытаться сначала его повысить. Не важно, будет ли работа для вас приятной или нет. На следующем шаге нужно пытаться выделять время на то, что вам действительно нравится.
Многие предприниматели, у которых автор брал интервью, начинали финансировать бизнес своей мечты, имея один или несколько других бизнесов.
Многие не начинают бизнес из-за статистики, согласно которой 95% бизнесов закрываются в течение 5 лет. Но эта статистика не учитывает, что компании покупаются другими, то что бизнесмены начинают заниматься другими направлениями. Просто нужно правильно относиться к статистике, а не видеть в ней то, что через 5 лет с большой вероятностью окажешься у разбитого корыта.
У успешных предпринимателей другое отношение к риску. Даже если они терпят неудачу, возможно даже приводящую к банкротству, они просто извлекают из этого урок.
Бизнес можно начать с сервисного, который не требует больших вложений. Тогда и потерять особо много невозможно будет.
При этом нужно стараться держать расходы на минимуме. Можно при этом пытаться не брать кредитов и займов, а финансировать только при помощи заработанных денег. Голод заставляет быть креативнее в этом процессе, так что это только плюс.
Можно двигаться маленькими итерациями. На каждой итерации пробуется что-то новое. При этом получаем обратную связь от реального мира. Далее принимаем решение, туда ли мы движемся, в зависимости от того, положительные или отрицательные результаты получили.
2. Менторы и нетворкинг
Замечательный пример в книге: Elliot Bisnow не был вроде ничем примечателен. Но решил собрать молодых успешных предпринимателей вместе на лыжном курорте, оплатив им поездку. Нашел спонсоров для тура. Теперь такие встречи сравнивают с Давосом для молодых.
Чтобы быть успешным и чтобы сделать что-то значительное в жизни, нужно окружить себя исключительными людьми, у которых будешь учиться.
Вопросы для нетворкинга:
- Что самое восхитительное сейчас происходит у тебя в жизни/бизнесе?
- Что самое сложное у вас в жизни/бизнесе? (What’s challenging for you in your life/business right now?)
Если вечеринка, то вопрос про жизнь, если же конференция, то про бизнес.
Эти вопросы можно задавать только тогда, когда уже установилось взаимопонимание, доверие!
Eben Pagan: “Leadership is like a fountain. Imagine the leaders are the water near the top, ready to burst out of the fountain. The water about to burst out is being pushed up by water below it. If you want to succeed, find leaders who are doing amazing things in the world, and push them up. Find powerful people and help them reach their goals. If you’re of service to them, they will be of service back.”
Для нетворкинга и поиска менторов очень важно делать что-то полезное для других. При этом не нужно ничего ждать взамен. Когда отдаешь другим бескорыстно, то взамен тоже получаешь что-то.
Какой совет можно дать успешному человеку? Все мы уделяем разным сферам разное количество времени. Все людей, согласно Eben Pagan, волнуют вопросы здоровья, финансового благополучия и отношений.
Вопросы, в которых можно помочь другому:
- Маркетинг и продажи
- Еда и фитнес
- Духовность, цель в жизни
- Хобби и страсти
- Отношения
3. Маркетинг
Маркетинг нужно изучать каждому, независимо от профессии. В своей работе всегда важно учитывать, что нужно потребителю
Cameron Johnson: “What do people in this industry need? What’s bothering them, hassling them, costing them money, keeping them from getting what they want? ... [C]ustomers with needs come along every single day. There are always people and niches with unfulfilled needs. With this approach to business, you don’t need to rely on luck, timing, or the fickleness of fads and crazes—just on your own ability to observe and create. Choose a niche, find a need, and then see what could help those people do their job better.
Суть маркетинга - удовлетворение неудовлетворенных потребностей. Многие отрицательно относятся к маркетингу из-за грязных трюков (а также из-за имиджевого и брендового маркетинга), забывая про его суть.
Книга Dan Kennedy "No B.S. Direct Marketing: The Ultimate, No Holds Barred, Kick Butt, Take No Prisoners Direct Marketing for Non-Direct Marketing Businesses" – введение в direct-response маркетинг.
Причины заняться изучением маркетинга, даже если работаешь в корпорации и не планируешь карьеру в маркетинге:
- Маркетинг - ментальность. Это миропредставление, которое помещает эмоциональную реальность потребителей на первое место, серьезно задается вопросом об их потребностях и желаниях.
- Нет лучшего способа вырасти в организации, чем привнести новый бизнес или идеи для него
- Навыки по маркетингу и копирайтингу могут пригодиться на следующей работе.
Маркетинговое сообщение (message): нужно представить себя на месте потребителя, выяснить, что для них в жизни самое главное, говорить об этом, а не о том, что ты хочешь продать. Потребителя не интересует то,
что ты хочешь продать. Craig Clemens: “If you aren’t talking to your prospect about their strongest and deepest wants, needs, and desires, you are doing them a disservice”.
Хороший маркетинг обращен к потребителю по поводу его глубокой эмоциональной реальности, его самых сокровенных желаний, нацелен на помощь в достижении того, чего хочет потребитель. Т.о. лучший маркетинг - о связи с человеком на подлинном уровне. Если можешь на самом деле помочь потребителю достичь его скрытых потребностей и желаний в той сфере, на которую направлен твой продукт или услуга, то потребитель получает отличный сервис, когда общаешься с ним о его проблемах, потому как редко кто общается на таком уровне даже в личной жизни. Человек себя чувствует прекрасно, когда его слышат и понимают. Если говоришь с людьми о том, что для них действительно важно, то они слушают тебя и доверяют твоим словам.
Крейг предлагает составить список о потенциальных потребителях: самые большие страхи, разочарования, кошмары, желания и мечты вокруг вопросов о продуктах и/или сервисах, которые хочешь предложить. Для каждой категории перечислить 2-5 ответов (в оригинале автор пишет twenty-five).
Автор использовал следуюещее для продвижения бизнеса свое жены:
Are you absolutely, positively sick of constantly feeling self-conscious of your body?
Are you tired of looking into your closet and seeing all the clothes you wish you could fit into again?
Do you feel that your weight is holding you back from doing what you want to do in life?
Do your cravings feel “out of control”?
Do you feel bogged down by lethargy as a result of carrying around extra weight?
Do you fear that you’ll never manage to lose the weight?
Does the fear of diabetes or heart disease lurk in the back of your mind?
Are you afraid that you will be relegated to a “small life” because you don’t have energy to be out and about creating something large?
Do you feel your body is not trustworthy, that it will screw up the plans made by your mind?
Do your cravings expand to become all-consuming, sabotaging “the weight-loss plan”?
Are you concerned you’ll never find the time to implement healthier eating?
Are you sick of feeling like a failure because you fail to lose weight?
Где поучиться маркетингу:
- Eben Pagan
- Dan Kennedy (dankennedy.com)
- Copyblogger.com
- MarieForleo.com
- MattFurey.com
- JonathanFields.com
- sethgodin.typepad.com
Копирайтинг:
- thegaryhalbertletter.com
- marketingbullets.com
4. Продажи
Многие считают, что выше того, чтобы заниматься продажами. Эту ментальность нужно искоренять. Научиться продажам можно будет, когда это случится. Возможно, нужно ускориться и достигнуть в продажах как можно большего количества неудач, как это сделал Роберт Киосаки.
Для автора успех состоит из навыков в маркетинге, продажах и лидерстве. Маркетинг позволяет узнать людям, которые вас не знают, о вас.
В компаниях из списка Fortune 1000 самые высокооплачиваемые: сейлзы номер один и два, а также вице-президент по продажам, а вовсе не CEO. А все потому, что без них не было бы очень большой доли бизнеса.
Мы часто сталкиваемся с нехорошими продавцами, поэтому к ним плохое отношение. На самом деле продавец должен поинтересоваться, что важно и нужно потребителю. Объяснить, что он может предложить и спросить, подходит ли это потребителю.
Лидерство - способность изменить сердца и умы людей (а не контролировать их).
Все эти три навыка позволяют стать успешным в любой профессии.
Neil Rackham "SPIN Selling". Исследователи опросили 10 тыс. продавцов. Оказалось, что все трюки (scripts, pressure, pitching, gimmicky “closing” techniques, sleazy guilt tripping, truth stretching) работают не очень хорошо, по крайней мере, в крупных продажах, где цена значительная, а сделка совершается после нескольких переговоров. А что же работает? Чем больше потребители говорят о своих проблемах, разочарованиях, страхах, относящихся к своим потребностям, тем более вероятно, что они захотят иметь бизнес с тобой. Т.о. эффективные продажи означают умение задавать правильные вопросы и слушать!
Пример использования Spin Selling:
VICTOR: So how much weight do you want to lose?
PROSPECT: About twenty pounds.
VICTOR: And why do you want to lose that weight?
PROSPECT: I want to feel good and attractive.
VICTOR: And why is feeling good and attractive important to you?
PROSPECT: I’d like to be in a relationship, and I just don’t feel confident around men. I walk into a room and I feel like I’m invisible, or like my body’s disgusting. I feel so out of control around food.
VICTOR: And if you did have more confidence in your life—walking into the room and not feeling self-conscious—how would that impact your life?
PROSPECT: Well, hopefully I’d get into a relationship and have more friends and be less lonely. And hopefully it would benefit my career too.
VICTOR: Let’s talk about the first one. Talk about being lonely. How does that feel right now? What is it like?
PROSPECT: It’s terrible. I go home and just eat cookies for company. It’s a vicious cycle because all I can think of is the cookies. After I eat the packet of cookies I feel sick and I don’t want to go out, even if my friends are calling me to go out.
VICTOR: What would happen if this problem didn’t get resolved ?
PROSPECT: I’d be alone, I’d be miserable, I’d have no kids.
VICTOR: And how would you feel about that?
PROSPECT: Terrible. I want to be a mother. I want to have a family. I want to fulfill that role.
VICTOR: And what you’re telling me is, the weight today is quite possibly getting in the way of your life, the unfolding path of your life. What is it worth to you to fix that problem and have the life you’ve always wanted?
PROSPECT: A lot.
VICTOR: On a scale of 1 to 10, with 1 being not important at all, and 10 being extremely important, immediately, where are you?
PROSPECT: 9.5.
Если говорить с людьми о мотивации, лежащей в корне проблемы, и помогать решить данную проблему, то человек будет рад приобрести услугу или товар, которая/ый сможет помочь ему. Поэтому нужно говорить о внутренних потребностях и желаниях, но ни в коем случае не манипулировать и не давить. Нужно проникнуть в суть проблемы, что на самом деле хочет изменить человек, а также что стоит этим желанием измениться. Если сможешь честно и эффективно решить проблему человека, то он, возможно, захочет вести бизнес с тобой. И поймет он это на глубоком эмоциональном уровне.
5. Инвестиции в успех (Искусство Bootstrapping)
Жить можно скромно. Заработанную прибыль инвестировать не в фондовый рынок и недвижимость, а в свое обучение и свой бизнес. Обучаться, в том числе, нужно вышеуказанным в предыдущих главах навыкам.
Для нетворкинга не обязательно заканчивать бизнес школу и получать степерь MBA. Для этого есть ресурсы подобные
- quentinsfriends.com
- bni.com
Бизнес постараться вести без кредитов и займов. Расходы пытаться сокращать.
Bootstrapping your education (Cyan Banister): Становишься на ноги, а после этого начинаешь потихоньку вкладывать в свои навыки по зарабатыванию денег. При этом не брать кредитов и займов. Если хочешь зарабатывать дополнительно в этой же области, то учишься маркетингу и продажам применительно к ней. Иначе изучаешь другую область. Работать дополнительно можно на выходных или после работы (например, фрилансить). Все это должно соответствовать целям и мечтам.
Все интервьюируемые в книге продолжали учиться всю свою жизнь, даже если бросали колледж.
Matt Mullenweg: Важно читать книжки, а не статьи в Интернете. "Longer-form works stretch my mind more. When you write a book, it consumes you. What you get when you read that book, then, is someone’s entire life for several years or more, distilled into one work. That’s really powerful."
6. Построение бренда из себя
Даже если работаешь на корпорацию, нужно строить собственный бренд. Возможно делать это на стороне.
Люди гораздо больше доверяют конкретным личностям, чем брендам
(очень важно при продвижении в соц. сетях)
Резюме важно, но не нужно уделять ему слишком много внимания.
Совет выпускникам: Почти в каждом интересующем вас деле есть двадцатка блогов и влиятельные люди. Комментируйте в блогах, общайтесь с влиятельными пользователями твиттера и/или других соц. сетей. Если вы будете узнаваемы в сообществе, то вам гораздо проще будет найти работу. Важнее построить бренд, чем сделать качественное резюме.
Твой бренд - это то, что люди думают, когда слышат твое имя.
Можно вести блог и стать экспертом в своей области.
Seth Godin: Когда можно не иметь резюме:
- Экстраординарные письма или рекомендации от людей, которых знает или уважает работодатель.
- Крутой проект, который они могут увидеть или пощупать
- Твоя репутация
- Блог, который такой захватывающий и глубоко проникающий в сущность (compelling and insightful), что нет выбора, не следить за ним.
Если этого всего нет, то нельзя получить лучшую работу, отправив резюме по электронной почте.
Очень хорошим ходом может быть создание домена с вашим именем, построения своего бренда (Хотя ключевые слова в домене могут сослужить хорошую службу в поисковой оптимизации, но для людей важны люди гораздо больше, чем бренды. Правда невероятно притягательный бренд тоже хорошо работает). Веб-сайт нужно использовать, как точку входа в ваш блог, Youtube , Твиттер, Фейсбук, LinkedIn и любые другие популярный соц.сети.
Peter Montoya “The brand called you”: Бизнес нужно называть, используя свое имя. Никто не звонит в компанию Бла-Бла-Бла, они хотят поговорить лично с Вами. Никто не советует компанию, дают номер телефона конкретного человека. Если думаете, что название позволит вам выглядеть больше, чем вы на самом деле, то вы ошибаетесь. Если сомневаетесь, то выпишите названия самых лучших люксовых брендов. Для меня это: Ferragamo, Versace, Mercedes-Benz, Dom Pérignon, Rolex, Rolls-Royce, Prada, Riedel, Kohler, Lauren, Bang & Olufsen, BMW, Bentley, Yves Saint Laurent, L’Oréal. В этом списке только Rolex и BMW – это не имена.
Robert Scoble (scobleizer.com): Присутствуйте на как можно большем количестве новых платформ, сообществ и медиа. Твиттер, Фейсбук и пр. не существовали еще 6 лет назад.
Успех многих людей, указанных в данной главе, вытекает из бесстрашия в культивировании и выражении своего оригинального и аутентичного бренда. Для этого нужно быть оригинальным, а в школе нас учат не высовываться.
7. Предпринимательские склад ума против склада ума наемного работника
Hal Elrod: Выучил правило 5 минут, когда в течение этого времени активно пытаешься уговорить покупателя всеми способами. Если 5 минут не хватило, то нужно остановиться. Попав в автокатастрофу, вспомнил про это правило, понял, что нет смысла расстраиваться дольше, чем на 5 минут. Нужно делать из всего положительные выводы. Решил написать книгу, выступать на конференциях,... чтобы поделиться выводами, как справляться с вызовами судьбы (challenges). Ведь теперь у него была замечательная личная история, которую можно привести при обучении мотивации.
Joe Polish: Получил урок, что если другие делают успешно бизнес в той же сфере, значит проблемы в твоем бизнесе связаны с тобой, а не бизнесом. Важно получить фундаментальные бизнес навыки, которые можно будет применить в другом бизнесе, а не пытаться сменить бизнес на что-то более привлекательное. Понял, что важно самообразование. Но не оторванное от жизни, которое дают в школе/вузе. Еще 2 урока: 1) Сначала создай ценность для другого человека. 2) Только ты один ответственен за результаты.
Предприниматели из этой книги не сидели и ждали у моря погоды, а делали все, чтобы получить такую жизнь, которую хотят. Они брали успех в свои руки!
Склад ума у предпринимателя может быть, как у работника, и наоборот.
| Предприниматель | Наемный работник |
| 1. Фокус на вклад | 1. Фокус на право на что-либо |
| 2. Фокус на результат/исход | 2. Фокус на выработку |
| 3. Упорядочивает, что необходимо | 3. Упорядочивает, что требуют |
| 4. Делает больше, чем требуется | 4. Работает так, чтобы удержаться |
| 5. Принимает большие решения даже без полномочий на это | 5. Не принимает даже маленьких решений без полномочий |
| 6. Расценивает текущее состояние, как иллюзорное и временное | 6. Расценивает текущее состояние, как постоянное и перманентное |
Люди с сознанием наемного работника чувствуют себя лучше, работая все больше и больше, не отдавая себе отчет о том, приносят ли их усилий результат, которого они хотели достигнуть.
Seth Godin “Linchpin”: Нужно стать незаменимым сотрудником. Нужно стать заменимым и излишним на текущем нижнем уровне в организации. Сделать это можно при помощи нанимания персонала, аутсорсинга, делегирования, автоматизации, систематизации, ...
Seth Godin: Безопасно по-новому - это рискованно, а рискованно - это безопасно. Самое рискованное - оставаться в безопасности. Множество примеров, когда люди при этом оставались без работы.
George Bernard Shaw: Неразумный человек продолжает пытаться адаптировать его окружение под то, что ему нужно. Поэтому весь прогресс держится именно на таких людях.
Люди с предпринимательским складом ума берут ответственность за то, что каждый опыт, который они получают, независимо насколько напряжения сил он требует, это возможность для обучения и получения лидерских качеств. Предприниматели ищут роли, позволяющие взять на себя еще большую ответственность.
Charles Sykes "50 Rules Kids Won’t Learn in School: Real-World Antidotes to Feel-Good Education", Rule 15: "
Переворачивание бургеров - это не ниже твоего достоинства.
Это возможность. Вы живете в стране с экстраординарной возможностью и мобильностью дохода: если вы начинаете на дне, это еще не означает, что вы там останетесь. Самое важное - это действительно начать".
В книге приводится пример, как мусорщик стал возглавлять компанию по вывозу мусора с оборотами более $100 млн. Нужно видеть себя на уровне выше, стремиться туда.
Рассчитывать на правительство - бредовая идея. Предпринимательский доход не гарантирован, но это лучшая ставка.
Ford: “Образованный человек не тот, кто помнит несколько дат в истории, а тот, кто выполняет вещи (accomplish things).... Настоящее образование человека начинается после школы. Настоящее обучение получаешь через дисциплину в жизни.... Просто собирать знания может быть наименее полезной работой, которую может делать человек. Что ты можешь сделать, чтобы помочь и вылечить мир? .... Когда человек достигает совершенства в своей области, какой бы она не была, он выигрывает степень, он входит в реальность мудрости.”
8. Эпилог
Идея о получении высшего образования, продвигаемая родителями, учителями, школьной администрацией, политиками сводится к тому, что это единственная возможность расширения экономических возможностей - это большой заем на получение степени BA. А когда степень получена, твой билет в жизни выдан.
Образовательный пузырь вот-вот взорвется. Он следующий после пузырей на фондовом рынке и рынке недвижимости.
Люди берут займы по $100-250 тыс., чтобы получить высшее образование, а потом не могут получить работу. При этом foreclosure по таким займам невозможно. Долг прощается только тогда, когда человека не становится. А до этих пор текут проценты на проценты.
В другой главе было указано, что высшее образование важно для инженерных специальностей, медиков и ученых. Но это образование не позволяет особо быть гибким в выборе.С 2010 года в прессе стало появляться все больше комментариев о сравнении пузырей на рынке недвижимости и образования.
Книга Education of Millionaires by Michael Ellsberg была переведена на русский язык и издана в России под названием Майкл Эллсберг «Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования». Приобрести переведенную на русский язык книгу можно в популярных книжных Интернет-магазинах:
- Электронный вариант (скачать в форматах fb2, fb3, ePub, txt, rtf, pdf, html, mobi): LitRes (Литрес).
- Бумажный вариант: издательство «МИФ», Лабиринт, My-Shop
Journal information